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HubSpot フリクションレス セールス認定試験の解答

営業チームが見込み客の優先順位の判断に苦労している場合、状況の改善に最も有効なのはフリクションレス セールス フレームワークのどのフェーズですか？

  1. 支援
  2. 調整
  3. 変革

営業チームが確度の低い見込み客に悩まされている場合、状況の改善に最も有効なのはフリクションレス セールス フレームワークのどのフェーズですか？

  1. 支援
  2. 調整
  3. 変革

営業チームが複数のシステム間で同期を維持するのに苦労している場合、状況の改善に最も有効なのはフリクションレス セールス フレームワークのどのフェーズですか？

  1. 支援
  2. 調整
  3. 変革

営業チームが計画性のないアプローチに頼り過ぎている場合、状況の改善に最も有効なのはフリクションレス セールス フレームワークのどのフェーズですか？

  1. 支援
  2. 調整
  3. 変革

見込み客が営業担当者と連絡を取るのに苦労している場合、状況の改善に最も有効なのはフリクションレス セールス フレームワークのどのフェーズですか？

  1. 支援
  2. 調整
  3. 変革

営業チームが見込み客に対し、自社の条件ばかりを押し付けて交渉がまとまらない場合、状況の改善に最も有効なのはフリクションレス セールス フレームワークのどのフェーズですか？

  1. 支援
  2. 調整
  3. 変革

営業プロセスの初期の時点で、営業チームが原因で見込み客に多くの負担がかかっている場合、状況の改善に最も有効なのはフリクションレス セールス フレームワークのどのフェーズですか？

  1. 支援
  2. 調整
  3. 変革

営業チームが安定的に売上目標を達成できない場合、状況の改善に最も有効なのはフリクションレス セールス フレームワークのどのフェーズですか？

  1. 支援
  2. 調整
  3. 変革

営業チーム内で新たなメンバーに対する適切な研修プログラムが提供されていない場合、状況の改善に最も有効なのはフリクションレス セールス フレームワークのどのフェーズですか？

  1. 支援
  2. 調整
  3. 変革

営業マネージャーが、営業担当者へのコーチングよりも営業成績の報告に時間を取られている場合、状況の改善に最も有効なのはフリクションレス セールス フレームワークのどのフェーズですか？

  1. 支援
  2. 調整
  3. 変革

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HubSpot フリクションレス セールス認定試験の解答

次のうち、正しい説明はどれですか？

  1. ファネルとフライホイールは呼び方が違うだけで、同じ概念を表している
  2. 営業担当者の成績を比較できる点で、ファネルはフライホイールよりも優れたビジネスモデルである
  3. フライホイールはカスタマー サービス チームに最適なモデルで、ファネルは営業チームに最適なモデルである
  4. 現在の顧客が将来の顧客に与える影響を考慮するという点で、フライホイールはファネルよりも優れたビジネスモデルである

フリクションレス セールス フレームワークによって利便性の向上を目指す2つのグループの正しい組み合わせはどれですか？

  1. 営業担当者と購入を検討中の見込み客
  2. 営業担当者と営業リーダー
  3. 経営幹部と中間管理職
  4. 顧客と見込み客

次の文が正しいかどうかを判断してください。「一般的に言って、法人向けビジネスの営業チームは、消費者と直接取引する営業チームと比べて顧客の利便性を高めるのに長けている」

  1. 正しい
  2. 誤り

すでに運用中の営業フレームワークがあり、新たにフリクションレス セールス フレームワークの導入を決定した場合、この2つのフレームワークの関係として正しい説明はどれですか？

  1. ほとんどの場合、既存のフレームワークがフリクションレス セールス フレームワークによって置き換えられる
  2. ほとんどの場合、既存のフレームワークがフリクションレス セールス フレームワークによって補完される
  3. ほとんどの場合、既存のフレームワークを使用している従業員とは別の従業員によってフリクションレス セールス フレームワークが使用される
  4. ほとんどの場合、フリクションレス セールス フレームワークを使用するために既存のフレームワークの微調整が必要になる

営業部門の活動をフライホイールで捉えた場合、チームの目標として最も適切なものはどれですか？

  1. 推力を抑え、摩擦を高めるための方法を見つける
  2. 推力と摩擦の両方を高めるための方法を見つける
  3. 推力と摩擦の両方を抑えるための方法を見つける
  4. 推力を高め、摩擦を抑えるための方法を見つける

次のうち、推力の例として適切なものはどれですか？

  1. 満足度の高い顧客
  2. データの自動入力
  3. データの手動入力
  4. パイプラインミーティング

次のうち、摩擦の例として適切なものはどれですか？

  1. データの手動入力
  2. データの自動入力
  3. 満足度の高い顧客
  4. パイプラインミーティング

次の文が正しいかどうかを判断してください。「ほとんどの営業部門はフライホイールの推力を高めるために、あらゆる策を講じている」

  1. 正しい
  2. 誤り

次の文が正しいかどうかを判断してください。「ほとんどの営業部門はフライホイールの摩擦を取り除くために、あらゆる策を講じている」

  1. 正しい
  2. 誤り

フリクションレス セールス フレームワークは、どのようなフェーズによって構成されますか？

  1. 支援、調整、変革
  2. Attract（惹きつける）、Engage（信頼関係を築く）、Delight（満足させる）
  3. 見込み客の特定、関係の構築、ニーズの分析、アドバイスの提供
  4. 働きかける、導く、育てる

次のうち、フリクションレス セールス フレームワークを構成する3つのフェーズの関係を正しく説明しているものはどれですか？

  1. お互いに補完し合う関係にあり、全フェーズを同時に実施するのが適切である
  2. お互いに入れ替え可能な関係にあり、どの順番で実施してもよい
  3. 連続する関係にあり、前のフェーズの結果を基に次のフェーズを実施する必要がある
  4. 全てのフェーズに前のフェーズで使用した手法が含まれるため、すでに終わったフェーズのことは忘れてしまって構わない

次の文の空欄に当てはまる語句を選んでください。「支援フェーズの目的はチームによる ______ を支援することである」

  1. 見込み客のニーズの特定
  2. 営業活動の時間の増加
  3. 交渉での強い主張
  4. 限られた時間での生産性の向上

支援フェーズで特に重要となる測定指標はどれですか？

  1. ROI（投資収益率）、収益率、前年比成長率
  2. 顧客維持率、営業担当者の生産性、従業員の満足度
  3. 成約率、成約までの時間、顧客満足度
  4. 主要なタスクの実施時間、顧客とのコミュニケーションや営業活動に割いた時間、売上目標の達成状況

次の文の空欄に当てはまる語句を選んでください。「調整フェーズの目的は ______ に合わせてチームを調整することである」

  1. ターゲットとする見込み客
  2. 自社の目標
  3. 市場のトレンド
  4. 業界のベストプラクティス

調整フェーズで特に重要となる測定指標はどれですか？

  1. 主要なタスクの実施時間、顧客とのコミュニケーションや営業活動に割いた時間、売上目標の達成状況
  2. 成約率、成約までの時間、顧客満足度
  3. 顧客維持率、営業担当者の生産性、従業員の満足度
  4. ROI（投資収益率）、収益率、前年比成長率

次の文の空欄に当てはまる語句を選んでください。「変革フェーズの目的は ______ 変革することである」

  1. 学びの文化によって営業チームを
  2. 顧客の購入プロセスに合わせて営業プロセスを
  3. ファネルをフライホイールへと
  4. 大規模な組織の再編を通じて営業チームを

次のうち、営業チームのマネージャーが負うべき最も重要な責任はどれですか？

  1. 翌月または翌四半期の売上予測を立てる
  2. 新しいチームメンバーを採用する
  3. 売上実績を経営陣に明瞭な形で報告する
  4. 営業担当者に対して定期的にコーチングを行う

変革フェーズで特に重要となる測定指標はどれですか？

  1. 主要なタスクの実施時間、顧客とのコミュニケーションや営業活動に割いた時間、売上目標の達成状況
  2. 成約率、成約までの時間、顧客満足度
  3. 顧客維持率、営業担当者の生産性、従業員の満足度
  4. ROI（投資収益率）、収益率、前年比成長率

営業担当者の就業時間のうち、営業活動に費やされる時間は平均でどのくらいですか？

  1. 3分の1程度
  2. 半分程度
  3. 4分の3程度
  4. ほぼ全て

次の文が正しいかどうかを判断してください。「営業チームは見込み客に価値をもたらす業務のみに専念するべきである」。

  1. 正しい
  2. 誤り

フリクションレス セールス フレームワークの支援フェーズで、特に重視される2つの活動として正しいものはどれですか？

  1. 部門間のコミュニケーションの改善と、経営陣へのチームの業績の報告
  2. ベストプラクティスに関するチームのトレーニングと、各営業担当者の弱みを克服するための個別のコーチング
  3. チームのインセンティブ体系の調整と、法令順守の確保
  4. 営業活動以外のチームの業務の担当変更と、担当を変更できない場合の業務の合理化

次の文が正しいかどうかを判断してください。「自動化が可能なタスクでも、営業担当者が責任を持って管理するために手動で処理した方がよい場合もある」

  1. 正しい
  2. 誤り

次のうち、見込み客に合わせて適切に調整が行えている営業チームの特性として正しいものはどれですか？

  1. 対面ミーティングを実施している
  2. 価格設定や値引き条件が透明化されている
  3. 営業サイクルが短い
  4. 無料コンサルティングを実施している

次のうち、学びの文化が定着している営業チームの特性として正しいものはどれですか？

  1. リアルタイムの営業成績データを利用している
  2. オフサイトでのトレーニングを実施している
  3. 厳格な採用基準が定められている
  4. 週に1回、営業成績を確認している

フリクションレス セールス フレームワークにおいて、Eメールの自動記録が有効なのはどのフェーズですか？

  1. 支援
  2. 調整
  3. 変革

フリクションレス セールス フレームワークにおいて、EメールテンプレートやEメールシーケンスが有効なのはどのフェーズですか？

  1. 支援
  2. 調整
  3. 変革

次の文が正しいかどうかを判断してください。「見込み客のほとんどが、営業担当者のことを信用できると考えている」

  1. 正しい
  2. 誤り

次のうち、バイヤージャーニーの段階として正しいものはどれですか？

  1. 見込み客の特定、関係の構築、ニーズの分析、アドバイスの提供
  2. 認識、検討、決定
  3. 支援、調整、変革
  4. Attract（惹きつける）、Engage（信頼関係を築く）、Delight（満足させる）

バイヤージャーニーの認識ステージで、プロスペクトは何に気付きますか？

  1. 企業が提供する製品やサービス
  2. 自分の抱えている問題
  3. インバウンド戦略の原則
  4. 市場環境の変化

バイヤージャーニーの検討ステージで、プロスペクトは何を検討しますか？

  1. 問題の解決策のさまざまなカテゴリー
  2. さまざまなソリューションベンダー
  3. 自分が変化を望んでいるかどうか
  4. 現在の問題をどの程度優先すべきか

バイヤージャーニーのどの段階で、プロスペクトに働きかけるべきですか？

  1. 決定ステージの、具体的な製品やサービスを決定する段階で働きかける
  2. バイヤージャーニーが始まる前から働きかけ、購入過程の全体を通じてプロスペクトをリードする
  3. 決定ステージに移行する前の、まだ方針が固まっていない段階で働きかける
  4. バイヤージャーニーが終了し、プロスペクトが自社製品の購入を決めた後で働きかける

インバウンドセールス戦略において、リードの詳細情報、リードの優先順位付け、コンタクトレコードのタイムラインが最も有効なのはどの段階ですか？

  1. 見込み客の特定
  2. 関係の構築
  3. ニーズの分析
  4. アドバイスの提供

今後進むべき最善の方向性について、営業担当者が見込み客の決定を後押しするのはインバウンドセールス戦略のどの段階ですか？

  1. 見込み客の特定
  2. 関係の構築
  3. ニーズの分析
  4. アドバイスの提供

営業担当者がリード選別フレームワークを使用して、見込み客のニーズを判断するのはインバウンドセールス戦略のどの段階ですか？

  1. 見込み客の特定
  2. 関係の構築
  3. ニーズの分析
  4. アドバイスの提供

インバウンドセールス戦略において、Eメール、電話、ウェブチャット、ミーティングツールが最も有効なのはどの段階ですか？

  1. 見込み客の特定
  2. 関係の構築
  3. ニーズの分析
  4. アドバイスの提供

次のうち、営業ミーティングの進め方として最も適切なものはどれですか？

  1. 最初に自社の概要を説明し、過去に担当した主要な顧客を列挙する。次に、見込み客とこれまでやり取りした内容をまとめ、見込み客への支援計画を提案する
  2. 最初に見込み客とこれまでやり取りした内容をまとめ、考えられる選択肢を一通り説明する。最後に、説明した選択肢の1つを提案し、その選択肢をサポートするために自社が独自の価値を提供できることを説明する
  3. 最初に、話し合いたい内容を見込み客に尋ねる。相手が挙げたトピックに基づいてミーティングを進める
  4. 最初に、自社が提供する最上位の製品やサービスについて説明し、導入を進める上で懸念点があるかどうかを見込み客に尋ねる。懸念点があれば、その解消に努める。解消できない場合は、それよりも下位の製品やサービスを代わりに提案する

次の文が正しいかどうかを判断してください。「プレゼンテーションを実施する場合は常に対象者に応じてパーソナライズする必要がある」

  1. 正しい
  2. 誤り

次のうち、ほとんどの営業チームに当てはまる説明はどれですか？

  1. 効果のないコーチングプログラムを実施するよりは、コーチングを行わない方が営業成績は良くなる
  2. コーチングを行っても、営業担当者のパフォーマンスが改善される可能性は低い
  3. 営業担当者のコーチングに時間を取られすぎている
  4. 営業担当者に対し、適切なコーチングが行われていない

次の文が正しいかどうかを判断してください。「効果的なコーチングプログラムを作り上げるには、信頼できる営業データの存在が欠かせない」

  1. 正しい
  2. 誤り

次のうち、GROWモデルによるコーチングのステップとして正しいものはどれですか？

  1. 目標（Goal）、現状（Reality）、選択肢（Option）、進むべき道（Way Forward）
  2. 成長（Growth）、耐性（Resilience）、楽観（Optimism）、繁栄（Wealth）
  3. 段階的な改善（Gradual improvement）、現実的な目標（Realistic goals）、継続的な支援（Ongoing support）、積極的なルールの順守（Willing compliance）
  4. 評価（Grade）、方向転換（Redirect）、最適化（Optimize）、観察（Watch）

GROWモデルによるコーチングの「目標（Goal）」の段階で、マネージャーはコーチとしてどのような役割を果たしますか？

  1. 営業担当者が達成すべき目標を設定する
  2. 営業担当者の個人目標がチームの目標に沿っていることを確認する
  3. どのような目標を設定したいかを営業担当者に尋ねる
  4. 営業担当者と協力し、コーチングセッションの目標を設定する

GROWモデルによるコーチングの「現在の状況（Reality）」の段階で、マネージャーはコーチとしてどのような役割を果たしますか？

  1. 営業担当者が目標の現実性を評価するのを助ける
  2. 営業担当者が達成すべき目標について、現在の状況を説明する
  3. 営業担当者の目標を達成するために、現実的な計画の作成を助ける
  4. 営業担当者が現在置かれている状況について把握するのを助ける

GROWモデルによるコーチングの「選択肢（Option）」の段階で、マネージャーはコーチとしてどのような役割を果たしますか？

  1. 営業担当者の目標達成に関して、一連の選択肢を示す
  2. 現在の地点から目標へとたどり着くために、営業担当者が選択可能な手段を検討するのを助ける
  3. 営業担当者が目標達成に失敗した場合に、選択可能な対応策を検討する
  4. 営業担当者が目標の任意性について検討するのを助ける

GROWモデルによるコーチングの「進むべき道（Way Forward）」の段階で、マネージャーはコーチとしてどのような役割を果たしますか？

  1. 目標を達成する方法およびマネージャーから支援を受ける方法を営業担当者が自分で決定するのを助ける
  2. 目標を達成するための最善の方法を営業担当者に代わって決定する
  3. 目標が達成された後、営業担当者が何をすべきかを説明する
  4. コーチングの方法を今後どう改善していくべきかについて営業担当者から意見を聞く

次の文が正しいかどうかを判断してください。「営業担当者のコーチングを行うときは、自分が話すよりも相手の話を聞くことに時間をかけるべきである」

  1. 正しい
  2. 誤り

次のうち、GROWモデルによるコーチングの利点として正しいものはどれですか？

  1. コーチングする相手に対し、自発的に改善の責任を負わせることができる
  2. 営業マネージャーが直接関わることなくコーチングを実施できる
  3. マネージャーが各営業担当者を管理しやすくなる
  4. 営業担当者による進捗報告が容易になる

次の文が正しいかどうかを判断してください。「営業担当者同士でのコーチングを認めると、新たなビジネスチャンスを見いだして契約を獲得するという最も大切な責任から意識がそれてしまう」

  1. 正しい
  2. 誤り

コーチング戦略の一環として、鑑賞会方式を活用するにはどうすればよいですか？

  1. チームメンバーが集まって、好きな映画などの仕事に関係のないトピックについて話し合うことで、お互いへの信頼感が高まり、さらに率直なコーチングが可能になる
  2. 営業担当者ごとの就業時間中の行動記録をマネージャーがチェックすることで、改善点を具体的に提案できるようになる
  3. 営業担当者が行った特定の電話やミーティングの様子をチーム全員で確認することにより、今後の改善点についてチームの他のメンバーがアドバイスできる
  4. 営業担当者がリードとのミーティング中にHubSpotのCRM内の映写フィルムをかたどったアイコンをクリックすることで、支援が必要だと知らせることができる。マネージャーは該当するミーティングリストを確認し、支援を求める担当者を個別にコーチングできる

パイプラインミーティングがコーチングに有効なのはなぜですか？

  1. マネージャーが各営業担当者のパイプラインを確認し、現在取り組んでいる営業案件のそれぞれについて最適なアプローチを指導できる
  2. チーム内の営業担当者同士でパイプラインを確認し、お互いが結果責任を負うとともにベストプラクティスを共有できる
  3. 営業担当者が各自で自分のパイプラインを確認し、コーチングを必要とする箇所を見つけられる
  4. 幹部チームが営業部門のパイプラインを確認し、目標達成に苦労している営業担当者を特定してコーチングを行うようにリーダーに指示できる

インバウンド戦略を実施するに当たって、営業担当者はどのような役割を果たしますか？

  1. マーケティング活動と営業活動の橋渡し役として、見込み客から顧客へのシームレスな移行を助ける
  2. 営業担当者は会社の成長を促進するための主要な原動力である
  3. 裏方として関わり、営業担当者と話したいという顧客からの意思表示があった場合にのみ顧客と接触するべきである
  4. 営業担当者は、社内で最初に見込み客と接触する人物となることが多いため、相手と自社との関係の全体的なトーンを決定する役目を担う

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